打折，可以說是我(wo)們運(yun)營網站時，最(zui)愛使(shi)用的(de)營銷利(li)器了(le)。
“最近銷量不太好(hao)？打折!”
“用(yong)戶對產品沒興趣(qu)？打折(zhe)！”
“別的網站都(dou)在搞活動？打折！”
……
作為商家(jia)，我(wo)們似乎可(ke)(ke)以找到100個打折(zhe)的(de)(de)理(li)由(you)。我(wo)們常常認(ren)為，促銷(xiao)活動的(de)(de)轉化率高(gao)是因為降價(jia)(jia)讓消費者感到實惠。因而(er)把降價(jia)(jia)直接等(deng)同于促銷(xiao)。可(ke)(ke)結果往往是，我(wo)們費盡(jin)心思、盡(jin)心盡(jin)力(li)策(ce)劃(hua)的(de)(de)促銷(xiao)活動，效果卻并(bing)不都是那么(me)理(li)想。
為(wei)什么呢？大家可以先看(kan)看(kan),下面(mian)哪(na)種方式(shi)，你覺得更劃算呢？
第一種：“消費達200以上(shang)，可享受8折優惠”;
第二種(zhong)：“在(zai)本(ben)(ben)店(dian)充值1000元，本(ben)(ben)次消費的(de)200元可免單！”
大(da)部分的(de)(de)朋友，可能憑直覺，都會(hui)覺得第二(er)種更(geng)劃算(suan)。但是實際稍作(zuo)對比之(zhi)后，就會(hui)發現，兩(liang)種折(zhe)扣的(de)(de)優惠力(li)度(du)并沒有什(shen)么差(cha)別(bie)。
這里，就利(li)用了(le)人的(de)一種判斷錯覺。面對(dui)同樣的(de)收益(yi)和損(sun)失(shi)，損(sun)失(shi)帶來的(de)消極體(ti)驗將(jiang)是(shi)同樣的(de)收益(yi)帶來的(de)積極體(ti)驗的(de)兩倍。心理(li)學上把這樣的(de)現象(xiang)稱之為“損(sun)失(shi)厭惡心理(li)”。
在第一種情況下，我們會感覺到，“消費”2個字(zi)意(yi)味著我們要(yao)付出200元，才能(neng)享受(shou)到折(zhe)扣(kou)。
而(er)在第二種情況(kuang)中，“充值”會(hui)讓我們感覺(jue)，這1000元(yuan)目前還是我的，除此(ci)之外(wai)，我還能獲(huo)得200元(yuan)的免單(dan)，自然相比之下(xia)回更劃算(suan)了。
正是(shi)因為心存僥幸，有的(de)時(shi)候，我們更會(hui)容易(yi)被眼前(qian)的(de)現象所蒙蔽。簡(jian)單(dan)粗暴(bao)的(de)打折雖(sui)然(ran)直接，但就旅游產(chan)(chan)品(pin)的(de)性質(zhi)來說(shuo)，低頻(pin)購買、產(chan)(chan)品(pin)質(zhi)量（服務(wu)）無法評估等特質(zhi)，雖(sui)然(ran)我們真(zhen)的(de)是(shi)讓利減價(jia)，卻反而會(hui)讓游客(ke)產(chan)(chan)生“產(chan)(chan)品(pin)價(jia)值被貶低了”的(de)疑慮(lv)。
我們打折的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)，就是(shi)想要利(li)用消(xiao)(xiao)費者占便宜的(de)(de)(de)(de)心(xin)理來促使他們訂(ding)購下單。但是(shi)不(bu)要忘了(le)，消(xiao)(xiao)費者們的(de)(de)(de)(de)心(xin)中都有著(zhu)價格錨點，一旦偏離了(le)他們心(xin)中認(ren)可的(de)(de)(de)(de)標準，“撿便宜”就變成(cheng)了(le)可能(neng)“上當(dang)受騙”，購買的(de)(de)(de)(de)沖動也(ye)就大打折扣。
那(nei)么(me)(me)正(zheng)確的促銷活(huo)動，應該怎么(me)(me)做呢?其實也(ye)很簡單(dan)，或許你也(ye)“誤打誤撞”用(yong)到過。
所(suo)謂的錯覺折扣，就(jiu)是說(shuo)我們讓消費者明確的感受到自己占了便(bian)宜。比如，較之于“線路產品全部7折特惠(hui)”，“原價3888川藏(zang)線七日游僅(jin)需(xu)2888元(yuan)”會讓游客更有賺到的感(gan)覺(jue)。不過在運用這種方法的時候，我(wo)們需要(yao)有合理的說(shuo)辭，讓消費者(zhe)覺(jue)得雖然是(shi)“低價高購”但(dan)產(chan)品本身的質量并不會大打折扣。
因(yin)此思途建議，用這種方(fang)法的時候，最好配合紀(ji)念式(shi)促(cu)銷（節假日(ri)感(gan)恩回饋）、臨界促(cu)銷（換季、反(fan)季節促(cu)銷）等方(fang)式(shi)使用，表(biao)達清楚自己(ji)為什么(me)做活動的原因(yin)。
從之前的(de)調查結果來看(kan)，滿額立減也是(shi)廣(guang)受我們旅游商家喜愛的(de)一種(zhong)促銷方式。這種(zhong)方式既可以保(bao)留產品(pin)的(de)價(jia)值(zhi)感(gan)，又能讓用戶感(gan)到占(zhan)了便(bian)宜。不過(guo)呢，在設(she)計(ji)現金券的(de)時候(hou)，也還是(shi)需要考慮多方面的(de)因素(su)。
思途(tu)之前提(ti)到過，設計(ji)現(xian)金券(quan)(quan)面值的(de)時候(hou)，要參考我們(men)網(wang)站交易的(de)平均客單(dan)價(jia)。比如月均網(wang)站客單(dan)價(jia)在1000左右，我們(men)要想提(ti)升(sheng)銷售額，就(jiu)把(ba)100元現(xian)金券(quan)(quan)門檻提(ti)升(sheng)到1499，利用客戶有便(bian)宜不占白不占的(de)心理(li)，來刺(ci)激(ji)他們(men)消費。
而在設置發放數(shu)量時，第一要考慮發放的人群，第二則要依據我們(men)的平時的財務、運營數(shu)據進行調整。
上面說(shuo)(shuo)到的滿額贈減(jian)，其實也屬于(yu)一(yi)(yi)種給自己找理由促銷的方式(shi)，即(ji)我沒(mei)有平(ping)白無故降價，是(shi)因為你達到了一(yi)(yi)定的門檻，才贈送了你優(you)惠。那么除此之外呢，數量滿減(jian)也是(shi)比較常用的方式(shi)。比如說(shuo)(shuo)一(yi)(yi)些商家也會提示(shi)，雙(shuang)人出行、三人出行，即(ji)可享(xiang)受折扣優(you)惠。
另外的(de)(de)話，會(hui)員折扣也比較好操(cao)作，像攜程這樣的(de)(de)OTA也會(hui)通過會(hui)員特(te)價、贈(zeng)送服務(wu)來維系自己(ji)的(de)(de)VIP客(ke)戶，吸引他們更多消費。
不(bu)過，羊(yang)仔認為(wei)在尋(xun)找理由時，采用完成任務(wu)享受優惠的(de)(de)方(fang)式，就不(bu)太(tai)合(he)適了。第(di)一我們旅游產(chan)品本(ben)(ben)身的(de)(de)性質(zhi)決(jue)定(ding)了，消(xiao)費者的(de)(de)需求沒有那(nei)么強烈(lie)；第(di)二有些用戶(hu)，特別是新用戶(hu)群(qun)體，這樣的(de)(de)任務(wu)會(hui)讓他們感覺需要完成一定(ding)的(de)(de)步驟才能獲得優惠，從而增加他們的(de)(de)心(xin)理成本(ben)(ben)。
既然人人都想不勞而獲，那么我們做“發朋友圈(quan)、集(ji)多少贊”等(deng)等(deng)任務活動(dong)時，就要想好(hao)，設置的優惠(hui)本(ben)身的價(jia)值(zhi)，是否能打動(dong)目標客戶了。
贊
0
有一點幫助
0
沒有幫助
小米
